作為有創(chuàng)造力的人，我們中的許多人都擁有獨(dú)特的能力來(lái)……“振作起來(lái)！”
眼線筆、水?；ㄒ撕透鞣N新的創(chuàng)意嘗試——我們可以盡情發(fā)揮，我們也可以做得很好！
但是，如果生活中有一件事是我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該做的，那就是我們的業(yè)務(wù)。
也許您（還）不認(rèn)為自己是一家“企業(yè)”，但我們確實(shí)如此，我們希望您（和您的客戶?。┮策@樣想。
讓我們談?wù)掳?/p>
如果您不具備充分利用技能的商業(yè)知識(shí)，您可以 24/7 盡最大努力，但仍然覺(jué)得自己只是在轉(zhuǎn)動(dòng)輪子。我們不想要那個(gè)，你也絕對(duì)不想要那個(gè)！
你得有個(gè)計(jì)劃，斯坦！*
*即使您的名字不是 Stan，我們?nèi)匀粡?qiáng)烈建議您制定計(jì)劃
因此，在您進(jìn)行推銷、提案或投標(biāo)之前，讓我們戴上我們的商務(wù)人士眼鏡并進(jìn)行一些學(xué)習(xí)。
以下只是對(duì)你的一點(diǎn)娛樂(lè)；如果您愿意的話，我們的商務(wù)訓(xùn)練營(yíng)是您可以找到整頓飯的地方——整個(gè)墨西哥卷餅?，F(xiàn)在，我們將直接討論多汁的東西，并從定價(jià)中大吃一驚。
定價(jià)方法 #1：輸入
基于“投入”（工作內(nèi)容）的定價(jià)是一種非?；镜姆椒?。
我們有時(shí)喜歡稱其為“成本加成”，因?yàn)樗皇牵?/p>
您的小時(shí)/日費(fèi)率、材料成本（如果適用）加！多一點(diǎn)點(diǎn)。
就是這樣，伙計(jì)們！那看起來(lái)像什么？
聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，是嗎？即使是最挑剔的客戶，也超級(jí)簡(jiǎn)單易懂。嘿，也許你可以把這整件事都放飛！
但是等一下——你的租金、水電費(fèi)、設(shè)備成本、設(shè)計(jì)元素、軟件訂閱等等等等。
嘿！利潤(rùn)在哪里？！
猜猜是時(shí)候?qū)W習(xí)了（請(qǐng)打鼓！）定價(jià)方法＃2
（游戲節(jié)目聲音）：這個(gè)能不能把你從“隨手一搏”變成“一飛沖天”？！定價(jià)方法#2，來(lái)吧！
定價(jià)方法#2：產(chǎn)出
第二種定價(jià)方法是基于工作的結(jié)果。
這都是關(guān)于可交付成果的，baybeee。您和客戶就工作范圍達(dá)成一致，您收取固定費(fèi)率，并為這些可交付成果獲得報(bào)酬。哎呀！
為快速的結(jié)果而歡欣鼓舞
這對(duì)于那些~喜歡它~并在短時(shí)間內(nèi)做出令人難以置信的作品的人來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。查清！你為什么要按小時(shí)收費(fèi)并基本上懲罰自己擅長(zhǎng)你所做的事情？不，謝謝。
我們個(gè)人喜歡因工作出色而獲得獎(jiǎng)勵(lì)（最好是餅干，但金星也會(huì)這樣做），而這正是基于產(chǎn)出的定價(jià)方法所獲得的。
為餅干冒險(xiǎn)使用這種方法時(shí)，您必須將風(fēng)險(xiǎn)因素計(jì)入價(jià)格。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)，我的朋友，都是你的?？蛻舻玫搅颂鹈?、甜蜜的價(jià)格保證，而您可以應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的任何災(zāi)難。
所以現(xiàn)在你的價(jià)格包括成本、間接費(fèi)用和利潤(rùn)，在“狗吃了我的設(shè)計(jì)作品”的情況下，它上面有一個(gè)相當(dāng)舒適的緩沖。因?yàn)槟惆怂羞@些，你的統(tǒng)一費(fèi)率看起來(lái)與紙上的每小時(shí)費(fèi)率有很大的不同。
打破它還記得每小時(shí)工作的可愛(ài)小簡(jiǎn)單細(xì)分嗎？您的客戶很容易接受的定價(jià)模型？揮手再見(jiàn)。
但是，為什么——為什么？
在為“輸出”定價(jià)時(shí)透露過(guò)多的“輸入”會(huì)留下分歧和問(wèn)題的余地，例如為什么特定任務(wù)需要這么多時(shí)間、為什么你的材料成本如此之高、為什么你使用這么多材料等等。
我們不了解您，但我們當(dāng)然不想為每個(gè)客戶過(guò)度使用彩色便簽提供理由。我是藝術(shù)家，媽媽！我在做藝術(shù)，媽媽！
那么你應(yīng)該為你的客戶分解什么？
您將向客戶提供您已達(dá)成一致的最終目標(biāo)的摘要，以及一份包含單一價(jià)格的工作說(shuō)明——總價(jià)。
我們?cè)谏虡I(yè)訓(xùn)練營(yíng)中深入了解了這一點(diǎn)，但最重要的東西——也許是最大的、最重要的……最重要的東西就在這里：
把它寫(xiě)下來(lái)
雖然我們提倡在您的提案中使用一些?模糊的氛圍?，但這絕對(duì)不適用于您的合同。
如果您沒(méi)有一個(gè)非常明確和具體的合同，那么使用基于產(chǎn)出的定價(jià)方法將再次困擾您（而不是以一種友好的 Casper 方式）。
這是我們之前談到的風(fēng)險(xiǎn)的一部分；如果對(duì)可交付成果有任何歧義，您將成為支付費(fèi)用的人。哪里有灰色，你就付錢。
你會(huì)做出多少選擇？
客戶得到多少次修訂？
該項(xiàng)目將保持開(kāi)放多長(zhǎng)時(shí)間？
如果他們想要更多的修改或更多的時(shí)間，這將花費(fèi)多少？
確保你和你的客戶一起討論了所有這些，并且一切都在。合同。
為您的合同制定全公司范圍的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)有所幫助，這樣您就可以為每個(gè)新項(xiàng)目做好充分的準(zhǔn)備。
定價(jià)方法#3：基于價(jià)值
基于價(jià)值的定價(jià)？這不是有點(diǎn)多余嗎？
嗯，是的，我們猜，如果你認(rèn)為“價(jià)格”和“價(jià)值”是一回事。
情節(jié)扭曲：他們根本不是一回事！
使困惑？不要！
就像每次觀看費(fèi)用一樣簡(jiǎn)單
成本——成本不考慮利潤(rùn)——它只是制造東西所需的基本勞動(dòng)力和材料，不管是什么東西。這聽(tīng)起來(lái)很像我們的第一種定價(jià)方法，不是嗎？
價(jià)格——價(jià)格是成本+利潤(rùn)。您已經(jīng)支付了材料、時(shí)間和所有間接費(fèi)用。剩下的就是你的利潤(rùn)。這聽(tīng)起來(lái)也很熟悉，不是嗎？
價(jià)值——價(jià)值由客戶決定。他們將如何從這些商品或服務(wù)中受益？他們關(guān)心這個(gè)好處嗎？多少錢？
如果您發(fā)現(xiàn)所有這些問(wèn)題都很有趣，請(qǐng)觀看 Chris 進(jìn)一步深入研究的這段視頻，并聆聽(tīng)我們最喜歡的報(bào)價(jià)：
“當(dāng)價(jià)值超過(guò)價(jià)格時(shí)，人們會(huì)給你錢。”
?使用這種定價(jià)方法比我們談到的前兩種方法更具挑戰(zhàn)性。但有些事情告訴我們你已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了！
要根據(jù)“價(jià)值”為某物定價(jià)，您必須知道該價(jià)值是什么。
由于每個(gè)客戶的情況都會(huì)有所不同……在您深入了解這種方法之前，您應(yīng)該了解一些事情。
給客戶定價(jià)，而不是給項(xiàng)目定價(jià)
基于價(jià)值的定價(jià)難題中最重要的部分之一是——為客戶定價(jià)，而不是項(xiàng)目定價(jià)。
假設(shè)您受雇為當(dāng)?shù)氐囊患也枞~店制作新徽標(biāo)。你知道他們才剛剛起步，他們真正需要的只是社交活動(dòng)的新標(biāo)志，也許是幾張貼紙，以及包裝上的橡皮圖章。
你可能會(huì)向他們收取 7,000 美元的標(biāo)志設(shè)計(jì)費(fèi)用。
然后，奇跡中的奇跡！星巴克與您聯(lián)系。他們想放棄他們當(dāng)前的標(biāo)志并從頭開(kāi)始使用一個(gè)新標(biāo)志。他們計(jì)劃將其用于社交、標(biāo)牌、制服、杯套、咖啡包裝、琺瑯別針、帽子等。
你可能會(huì)向他們收取 100,000 美元的標(biāo)志設(shè)計(jì)費(fèi)用。為什么？工作量是一樣的！但我們不會(huì)為這項(xiàng)工作定價(jià)。我們正在為客戶定價(jià)。
標(biāo)志邏輯
那家當(dāng)?shù)夭璧甑男聵?biāo)志可能會(huì)大受歡迎，并大大提高他們的在線參與度和銷售額。但他們的收入不會(huì)像星巴克那樣增加數(shù)百萬(wàn)美元。新標(biāo)志的價(jià)值不是 100,000 美元。
可能是星巴克，但反過(guò)來(lái)也是如此。如果當(dāng)?shù)氐牟枞~店標(biāo)志做得不好，他們只有一個(gè)橡皮圖章、一些貼紙和一個(gè)社交媒體標(biāo)志來(lái)替換。
想想那些帶有星巴克標(biāo)志的東西。他們準(zhǔn)備在可靠的設(shè)計(jì)工作上投入大量資金，因?yàn)槿绻麄冞x擇更便宜的選擇，可能會(huì)花費(fèi)他們很多錢。
是的。隨意引用我們的那個(gè)。這有點(diǎn)令人興奮。
質(zhì)疑一切
關(guān)于基于價(jià)值的定價(jià)，您應(yīng)該了解的另一個(gè)重要消息是，如果您將其構(gòu)建到客戶電話中，它可以真正幫助您
我們總是說(shuō)你應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題多于回答的問(wèn)題，對(duì)吧？我們不是一直這么說(shuō)嗎？我們不喜歡問(wèn)問(wèn)題嗎？唔？
詢問(wèn)客戶想要什么、他們希望獲得什么具體結(jié)果、這些結(jié)果將如何影響他們的業(yè)務(wù)以及他們?cè)敢鉃閷?shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果而支付的費(fèi)用是一個(gè)很好的方法：
價(jià)格放心！
如果你有一些真實(shí)的數(shù)字來(lái)詳細(xì)說(shuō)明你的工作如何對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響，那么你之前可能因?yàn)樘懶〔桓姨岢龅摹翱膳碌拇髷?shù)字”突然之間變成了完全合理的數(shù)字。
實(shí)數(shù)將可怕的大數(shù)字變成完全合理的數(shù)字。
這對(duì)你來(lái)說(shuō)很好，但你的客戶呢？
激發(fā)客戶的信心
在您向客戶說(shuō)出“價(jià)格”一詞之前，你們已經(jīng)一起踏上了旅程。你弄清楚他們最看重什么結(jié)果，他們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里，以及你是否適合讓他們到達(dá)那里。
這就是你從“銷售員”轉(zhuǎn)向“顧問(wèn)”的地方。您已經(jīng)為他們提供了很多幫助，并且您一起提出了一個(gè)數(shù)字，對(duì)于他們所期望的價(jià)值來(lái)說(shuō)，這感覺(jué)像是一個(gè)“公平”的投資。
他們不覺(jué)得他們被賣給了，因?yàn)槟悴槐刭u給他們。他們覺(jué)得你理解他們的問(wèn)題是因?yàn)槟忝靼琢恕?/p>
他們覺(jué)得你是一個(gè)安全的賭注，因?yàn)椤绻阕叩媚敲催h(yuǎn)——你絕對(duì)是。
我們更喜歡基于價(jià)值的定價(jià)方法有很多原因，但這并不是說(shuō)永遠(yuǎn)沒(méi)有合適的時(shí)間使用其他兩種方法——基于投入和基于產(chǎn)出的定價(jià)。
根據(jù)您所做的工作類型、客戶的需求，甚至您在職業(yè)生涯中所處的位置，您可能會(huì)選擇與我們最喜歡的不同的選擇。
這完全沒(méi)問(wèn)題！只要您準(zhǔn)備好面對(duì)糟糕的大商業(yè)世界，口袋里有定價(jià)計(jì)劃并且看不到翅膀。
以全球化品牌戰(zhàn)略思維
塑造國(guó)際化品牌全案的品牌設(shè)計(jì)公司
總監(jiān)咨詢 張先生
總監(jiān)咨詢 王先生